2012г.
Количество страниц:  224

Как отыскать новых клиентов? Этот вопрос, пожалуй, главный для любого бизнеса, так как если у компании недостаточно покупателей, то все остальное уже не так значительно. И наоборот, постоянный поток клиентов способен с большой скоростью привести практически любой проект к успеху даже в условиях сильной конкуренции, кризиса и любой другой нестабильности. Проблем с клиентами добавляет с высокой скоростью меняющаяся рыночная ситуация во всех нишах и отраслях - меняются вкусы и пристрастия покупателей, мотивы при выборе товаров и услуг и их поставщиков, меняются, в конечном счете, технологии и привычные уровни расценок. То, что еще вчера в маркетинге давало отличные результаты, сейчас перестает трудиться и требует перенастройки. Эффективный подход к проблеме - не "лечение" нежелательных последствий, а устранение причин "заболевания". В случае с маркетингом и продажами подобным кардинальным средством является системный подход, то есть выстраивание системы постоянного привлечения новых клиентов. При помощи подобной системы возможно руководить скоростью притока новых клиентов, пользоваться "тормозом", "газом" и другими элементами. Она позволит контролировать все процессы и в случае потребности масштабироваться с ростом бизнеса. Есть проверенные инструменты, взяв и настроив которые возможно запустить ваш "генератор новых клиентов".Книга Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей. Мрочковский   рекомендуется топ-менеджерам, руководителям и хозяинам компаний малого и среднего бизнеса, руководителям служб сбыта. 

Оглавление

От авторов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

Модуль 1  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Суть маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

3М- и 5М-модели маркетинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

Портрет потенциального клиента  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

На что должно воздействовать 

маркетинговое сообщение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

Задание 1. Описать портрет клиента  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Правильное маркетинговое сообщение . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Четыре категории клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Ценность маркетинговых сообщений  . . . . . . . . . . . . . . . . 21

О способах выяснения и решения проблем . . . . . . . . . . . 25

Когда нужно посылать маркетинговые сообщения. . . . 25

Задание 2. Написать маркетинговое сообщение. . . . . . . . . . 27

Носитель и канал передачи маркетингового сообщения . . . 28

Маркетинговые каналы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28

Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов  . . 34

Показатели эффективности маркетинга . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Средняя стоимость привлечения клиента  . . . . . . . . . . . . 36

Средняя ценность клиента. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37

О важности измерений  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Относитесь к рекламе как к покупке клиентов. . . . . . . . 41

Еще раз о показателях эффективности  . . . . . . . . . . . . . . . 43

Задание 4. Рассчитать среднюю ценность клиента  . . . . . . . 43

Миссия  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Уникальное торговое предложение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Задание 5. Сформулировать миссию компании 

и уникальное торговое предложение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Модуль 2  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Привлечение новых клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Три самых важных правила маркетинга  . . . . . . . . . . . . . . . . . 57

Схема привлечения новых клиентов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Выбор предложения для маркетингового сообщения  . . . . 60

20 вариантов предложения для привлечения новых 

клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

Задание 6. Выбрать варианты предложения 

для привлечения новых клиентов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

Упаковка предложения в виде продукта. . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Задание 7. Сделать визуализацию предложения . . . . . . . . . 69

Информационный продукт как подарок. . . . . . . . . . . . . . 73

Дисконтная карта как подарок . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Механизмы захвата контактов  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

10 механизмов сбора контактов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Задание 8. Сделать механизм захвата контактов  . . . . . . . . 107

Составление маркетингового сообщения . . . . . . . . . . . . . . . 108

Дизайн маркетингового сообщения для сайта  . . . . . . . 110

Правильный заголовок  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Примеры маркетинговых сообщений для сайта. . . . . . 115

Дизайн рекламной печатной продукции. . . . . . . . . . . . . 125

Дизайн баннеров, форм и страниц подписки. . . . . . . . . 130

Описание компании как маркетинговое сообщение. . 134

Интересные маркетинговые ходы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Где взять изображения для визуализации 

маркетинговых сообщений?  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Предложение на штендерах. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Двухшаговая стратегия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

Психология привлечения внимания 

мужчин и женщин. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Задание 9. Создать маркетинговое сообщение и сделать 

презентацию  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

Маркетинговые приемы и фишки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Бонусы и подарки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Двухшаговая стратегия с товаром-локомотивом . . . . . 152

Активные продажи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

Активные методы генерации новых клиентов  . . . . . . . 166

Модуль 3  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Оценка и способы увеличения эффективности 

маркетинга. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Какие показатели нужно измерять и оценивать 

и как это делается  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

Задание 10. Рассчитать показатели по проведенной 

рекламной кампании  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Типичные показатели конверсии маркетинговых 

каналов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Бонусная глава. Дополнительные материалы. . . . . . . . . 207

Приемы быстрой генерации клиентов. 

Кейсы Джея Абрахама. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

Модель Боба Блая. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 209

Почта 3D  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210

Необычные сообщения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212

Интернет-каталог компаний . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214

Помощь клиентам в маркетинге  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Правило 33-67  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Заключение  . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218

Дополнительный секретный подарок! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 219

Специальный подарок для наших читателей —